Формирование цен на гостиничные услуги
«Самый дорогой номер — свободный номер» — такие фразы любят говорить туроператоры, когда на переговорах с гостиницей, пытаются ломать ее цены. Но в принципе, доля правды есть в этом.
Формирование ценообразования гостиницы — весьма сложный параметр. Играет роль тонна факторов: какие-то мы учитываем, а какие-то забываем. При формировании ценообразования в этом году я вовсе забыл учесть — «Рамадан», который начинается 11 марта и заканчивается 9 апреля. Благо, во время спохватился, примерно к середине февраля и существенно снизил цены. Это позволило мне добиться 63% загрузки гостиницы.
Этап 1. 2022-2023 год
Весь год экспериментировал с ценами. Ежедневная манипуляция, для обеспечения максимальной загруженности гостиницы.
Но в низкий сезон ниже 2.500 за номер не опускался, так как при цене ниже 2.500, к гостинице начинает подтягиваться «непонятный» контингент, который совершенно не хочется заселять.
Очень сложно просчитать экономический баланс: ведь лучше 40% загрузки при цене 3.500, чем 60% загрузки при цене 2.500 руб. Каждый заселенный номер — это расходы: на уборку, коммуналку, стирку.
Следующая проблема: конкуренция. Когда за год количество гостиниц возрастает с 30 до 100, а потом туризма возрастает на «понятия_не_имею_на_сколько», плюс к этому тенденция, при которой трафик туризма оседает на севере Дагестана, а на Юг приезжает на 1-2 ночи, спрогнозировать цены на год вперед — так себе тема. А нужно именно к октябрю текущего года спланировать цены на весь последующий год, а после, эти цены прописываются в договорах с туроператорами.
По итогу был проведен анализ загруженности каждой категории номера за 2022 год (все 11 категорий), а после, спланирована ценовая политика на 2023 год.
Далее, в летний сезон, когда цены в 2 раза выше зимних, на оставшиеся свободными «сегодняшние» номера предоставлялась скидка. В среднем, она составляла 15-20%. Я пробовал поднимать цены, но это приводило к тому, что в среднем номера по итогу не заполнялись и оставались пустыми.
Этап 2. 2023-2024 год
Когда кто-то произносит фразу «а вот знаешь такую-то гостиницу», хочется выматериться, просто потому что… Да, где-то дубли, где-то еще что-то, но тем не менее, каждый второй коммерц в городе стал теперь отельером. И не важно, что в его объекте 2-3-4 номера, важно, что у него есть теперь своя гостиница, которую почему-то все должны знать
Изначально, цены на 2024 год были сформированы на базе матанализа: если в 2023 была загрузка высокой, значит повышаем цены, а если загрузка была низкой, цены снижаем.
В середине февраля я понял, что коррекция цен, проведенная на базе матанализа, не годится. По итогу, потратил 4 дня и произвел коррекцию цен уже с применением фундаментального анализа:
— существующие контракты с туроператорами;
— динамика с каналов продаж (Яндекс.Путешествия, Островок)
— национальные праздники;
— тенденции туризма;
— иные корреляции и коэффициенты.
На февраль/март цены были снижены на 10-15% по сравнению с 2023 годом. Результат: сейчас, на 11 марта, я получил уже +10% выручки по сравнению с 2023 годом.
Но на летний сезон цены были подняты в среднем на 15-20% (разброс от 6% до 43%).
С учетом того, что творится сейчас в Дагестане в гостиничной сфере, в общем то считаю показатели неплохими.
Цены корректируются практически каждый день
Например, мы видим провалы на период с 26-27 марта и 31.03-02.04. На эти даны я снижаю цену на 15-20%, для того, чтобы добиться заполняемости близкой к 100%. И чем ближе к этой дате, тем ниже цена.
В данной ситуации возникает вопрос: как так? Гость забронировал по цене условно за 3 тыс, а ближе к этим датам видит ценник в 2.5 тыс. На сколько это правильно?
Это правильно: человек переплачивает небольшую сумму за гарантию того, что он сможет заселиться в моей гостинице.
Я изначально по базовой цене продаю то, что продается, а после, уже ближе к датам заселения, организовываю скидку на номер.
И если вы считаете, что я делаю неправильно, приведите пример других алгоритмов, с финансовыми результатами.
Работа с каналами
Из агрегаторов, применяю только Яндекс.Путешествия и Островок. Все остальные каналы на столько неэффективны, что время затраченное на этот канал стоит дороже, чем мое время. Например, «Суточно» — вообще не гостиничная тема. За несколько месяцев интеграции прилетело всего 4 брони, из которых 2 брони отвалилось. Из оставшихся 2 броней, одна бронь не загрузилась во время в Контур.Отель, сев по итогу овербукингом. Благо, был на дворе октябрь, нашли куда заселить гостей.
Но на лето я пока не подключил каналы, так как мне сейчас это экономически нецелесообразно. Пока что гостиница принимает брони самостоятельно, а так же через форму онлайн-бронирования. Нам это экономически целесообразней, так как мы получаем деньги за бронирование на лето здесь и сейчас (мы берем предоплату в 50%, с очень жесткими условиями по возврату, есть даже невозвратные тарифы)
