Инструкция по поиску поставщиков для интернет-магазина

Любой, кто открывает собственный интернет-магазин, либо сталкивается с одним из ключевых вопросов – поиск поставщика для закупки товаров. При этом, в процессе поиска, не опытный человек совершает одни и те же ошибки, из-за чего теряет много времени и денег. Ниже я опишу часто совершаемые ошибки, а также «правильный» алгоритм поиска.

 

Вообще, просматривая некоторые форумы, я вижу много запросов поиска поставщиков товаров, а также много тем, где люди ищут некоего «идеального поставщика», у которого волшебные цены и офигенные условия. Я вас разочарую: идеального поставщика нет.
Если бы был идеальный поставщик, поверьте, другие бы давно разорились. Каждая компания предлагает что-то интересное и поэтому она существует на рынке: у кого-то хорошие цены, но отвратный сервис, у кого-то наоборот, хороший сервис, но не очень хорошие цены. У третьего и цены хорошие и сервис, но склад находится в драконьей заднице, а у четвертого минимальная отгрузка от 2.5 килобаксов. Еще не забываем, что существуют курсовые разницы: ведь поставщики закупают товары за валюту, а вы покупаете за рубли и если один поставщик купил товары, когда доллар стоил 84, а второй, сейчас, когда доллар стоит 68, то вполне логично, что и отпускная цена у них различается. Цена может еще и различаться в зависимости от их объемов закупок: один поставщик купил со склада Lenovo 1000 ноутбуков, и 5000 планшетов, а другой 5000 ноутбуков и всего 1000 планшетов и вполне логично, что у одного более интересные цены на планшеты, а у другого на ноутбуки, так как один дешевле купил планшеты, а второй ноутбуки.
Поэтому, для ведения эффективного бизнеса, как ни крути, придется работать с несколькими поставщиками, налаживать систему обработки их прайс-листов, поиска одинаковых товаров, а также парсинга фотографий и описаний. Ниже я постараюсь подробнее описать механизмы поиска и работы с поставщиками и если у вас останутся вопросы – пишите, на основании ваших вопросов буду дополнять тему.

1. Правильные ключи запроса.
Многие ищут поставщиков в интернете используя в качестве ключевого спроса слово «оптом». Например:
тренажеры оптом;
компьютеры оптом;
детские игрушки оптом.
По факту, необходимо использовать в качестве ключа слово «дистрибьютор», например:
дистрибьютор тренажеров;
дистрибьютор компьютерной техники;
дистрибьютор детских игрушек.
Здесь весь вопрос в том, что «оптовик» и «дистрибьютор» — это немного разное. Дистрибьютор – это компания, которая привозит из заграницы товары, а «оптовик» — это как правило, компания, которая является агрегатором нескольких дистрибьюторов и продает со своей небольшой наценкой. Поэтому, если вам нужны минимальные цены, ищите по ключу «дистрибьютор».

2. Ищем поставщиков определенного бренда.
Часто магазины сталкиваются с ситуацией, когда нужны хорошие цены на определенную продукцию определенного бренда.
Для этого самый лучший вариант — это зайти на сайт производителя, отыскать на нем раздел «Где купить» (а такой есть практически в 95% производителей) и там найти дистрибьюторов. После этого стучимся к ним и запрашиваем прайсы/цены, условия.

3. Поиск поставщика, при отсутствии собственного сайта.
Здесь, с одной стороны можно понять будущего владельца интернет-магазина: он пытается найти поставщиков, просмотреть прайсы, провести анализ рынка. Но скажу сразу, на этом этапе никто из поставщиков не станет делать интересное предложение «человеку с улицы», у которого нет даже собственного сайта.
Работая в подразделении крупной оптовой компании, я видел много запросов от таких «школьников», которые никто даже не хотел обрабатывать. Все очень просто: как показывает статистика, нет смысла им делать хорошие предложения, так как шанс, что такой начнет работать с компанией и делать какие-то обороты – менее 1%. Почему процент такой низкий?
Все просто: человек, который вот так вот начинает поиск поставщика – это человек не опытный, не знающий во что он лезет и поэтому, не удивительно, что у него ничего не получится.

Как ни крути, но в течении первых 6 месяцев 90% таких интернет-магазинов закрываются. Поэтому, работа с таким «дилером» — зря потраченное время. На этом этапе я вам советую применить немного иную методику: я рекомендую сделать изначально собственный сайт, залить парсером товары какого-нибудь, достаточно одного поставщика, сделать псевдосчетчик и лишь потом, как бы лениво отправлять запросы дистрибьюторам, по типу «у нас все хорошо, но если вы предложите хорошие условия и цены, то мы готовы рассмотреть сотрудничество с вами и продажу ваших товаров».

Кстати, здесь я еще расскажу такую вещь, что как только вы начнете работу, как только засветитесь в Яндекс Маркете и Директе, тут же на связь с вами будут выходить сами дистрибьюторы и предлагать очень интересные предложения. Опять же, здесь все просто: во всех крупных компаниях работают менеджеры по привлечению новых дилеров, которые ищут как раз, в Маркете и Директе. При этом, найдя магазин, который торгует их категориями товаров, они смотрят наличие магазина у себя в базе и в случае отсутствия, связываются с магазином и предлагают сотрудничество. В большинстве случаев, они предлагают условия и цены лучше, чем если бы вы сами обратились в эту компанию! Поэтому, по-настоящему хорошие условия вы сможете получить лишь после того, как у вас будет работать ваш бизнес!

Один из вопросов – переговоры с поставщиком.
Некоторые, найдя поставщика, рвутся «познакомиться», приехать в офис, познакомиться поближе с менеджером, либо руководителем отдела продаж, в надежде получить лучшие условия. Скажу сразу – это не нужно. Нет вообще никакого смысла приезжать на переговоры, тратить свое время и время сотрудников оптовой компании. На таких переговорах вы в большинстве случаев ничего интересного не получите. Единственное, в некоторых сферах имеет смысл приехать к поставщику, чтобы познакомиться поближе с его продукцией, понять качество или провести тренинг для менеджеров. Например, это могут быть поставщики по шатровым и тентовым конструкциям, либо какая-то узкоспециализированная марка каких-нибудь специфичный спортивных тренажеров или фабрика по производству мебели. Если это банальный дистрибьютор компьютерной либо бытовой техники, то не тратьте зря свое время и время сотрудников дистрибьютора.

У вас есть готовый бизнес и к вам постучался дистрибьютор, предлагает сотрудничество.
Здесь вы можете задать прямые вопросы из серии «чем вы лучше других и что вы готовы мне предложить?». Не стесняйтесь ничего! Чем более каверзные вопросы вы будете задавать, тем лучше, тем лучшие условия вы можете себе выбить. Но здесь я советую вам набраться хотя бы небольшого опыта общения с поставщиками, чтобы понимать, какие вопросы можно задавать и какие условия можно требовать, а то рискуете переборщить и остаться без поставщика.

Что важно при поиске поставщика?
Здесь существует ряд основных критериев, которыми поставщики отличаются друг от друга. Понимание сразу принципов работы поставщика избавит вас в дальнейшем от неприятностей и проблем.
1. Цены. Ну, здесь все понятно, что интересен тот поставщик, который на определенный товар, который имеется у других поставщиков тоже, готов предложить вам ценник ниже.
2. Отсрочка платежа. Практически все поставщики, после определенного срока сотрудничества с ними и определенных оборотов, готовы предложить отсрочку оплаты. Это реально очень удобно: вы в течении определенного срока выгребаете товары, а затем, раз в неделю, две или три, проводите оплату отгруженных товаров. Уточните сразу у поставщика, при каких условиях он предоставляет отсрочку своим дилерам. Иногда имеет смысл начать работу с другим поставщиком, у которого цены чуть выше, но который готов предоставить отсрочку оплаты при маленьких оборотах.
3. Местоположение склада. Кстати, это является одним из важных критериев. Например, есть компьютерная компания «М», которая имеет склад в районе аэропорта Быково. Так вот, отправить за товаров пешего курьера практически нереально, а отправить водителя на машине – в лучшем случае потеряете пол дня (был случай, когда водитель, который с офиса выехал в 10:30 утра, вернулся в офис с товаром только в 9 вечера!). Поэтому, при сотрудничестве с дистрибьюторской компанией уточняйте сразу где у них склад и какие условия доставки товаров до вашего офиса. Например, в Москве, практически все компьютерные дистрибьюторы при заказе от 1-3 тыс. долларов, готовы на следующий день бесплатно привезти вам ваши товары.
4. Сумма минимальной отгрузки. Да, такое тоже есть. Есть ряд крупных поставщиков, у которых существует минимальная сумму отгрузки, например, 500-2.500$. При работе с таким поставщиком, очень важно этот фактор учесть и здесь есть только 2 варианта: это либо выгружать не все их товары, а только дорогие, которые уложатся в сумму минимальной отгрузки, либо выгрузить на сайт все их товары и вести торговлю так, чтобы каждый день набиралась сумма минимальной отгрузки.
5. Возврат товаров. Часто бывает так, что покупатели по той или иной причине отказываются от выкупа товаров. Нередко ситуации, когда покупатель заказывает товар в нескольких интернет-магазинах, по принципу «кто первый привезет». Такое есть и здесь ничего не поделаешь. Практически ни один дистрибьютор компьютерной техники не забирает товары обратно, лишь в очень редких случаях, в порядке исключения. Уточните у своих поставщиков, готовы ли они забирать отказные товары обратно. В среднем, в интернет-торговле количество отказных товаров составляет 3-7%.
6. Обработка брака. Часто товары имеют брак и здесь опять же вопрос, как обрабатывать этот брак. Есть дистрибьюторы, которые готовы забирать бракованные товары, а есть те, кто отказывается забирать брак принципиально и вам придется тащить бракованный товар в сервисный центр, а потом, забрав его через какое-то время, придумать как от него избавиться.

И да, самое важное – не оставляйте на форумах объявления типа «ищу поставщика». Поверьте, это пустая трата времени.
Вопросы?