Концепция развития компании, предоставляющей услуги в конкурентной нише
Часто ко мне обращаются владельцы разного рода бизнеса, работающие в нишах, с высокой конкуренции. Поскольку схема развития бизнеса примерно одна и так же, решил написать эту статью.
В данной статье будут расписаны рекомендации на примере компании, которая предоставляет услуги по установке усилителей сотового сигнала.
Есть готовый бизнес, включая сотрудников и сайт. Сайт, в принципе, неплохой, современный, но «сухой». Сухими я называю сайты, на которых нет информации, почему клиент должен обратиться именно к этой компании. На сегодняшний день информация о сотнях завершенных проектах, гарантии и быстрой работе не дают никакого конкурентного преимущества, просто потому что все конкуренты обещают ровно то же самое.
Для того, чтобы вытянуть данный бизнес, необходимо запустить работу сразу в нескольких направлениях.
1. Контекстная реклама
1.1. Поскольку конкуренция в сфере высокая, то и стоимость привлечения клиента примерно на уровне расходов в рекламу. В связи с этим необходимо ее оптимизировать.
Если не пользуются бид-менеджерами, то начать их применять. Например, тот же Директ-автомат.
1.2. Для автоматизации рекламы начинаем пользоваться Google-скриптами.
1.3. После того, как освоили п. 1 и п. 2., начинаем манипуляции с купонами. Прямо сейчас можно купить aori купоны/аккаунты, которые позволяют примерно в 4 раза экономить бюждет. Правда, для каждого из купонов необходимо создавать новый сайт, вот только нам ничего не мешает купить за 50р новый домен, сделать так, чтобы на нем крутился наш существующий сайт, а после того, как рекламный бюджет будет израсходован, сделать с него редирект на основной сайт и запустить новый.
1.4. Работать более плотно с геотаргетингом. Например, по Москве стоимость клика очень высокая, но по идее можно исключить город и сделать упор на область. Но это не точно и надо экспериментировать.
В любом случае, после этих работ можно получить при том же рекламном бюджете примерно в 5-8 раз больше потенциальных клиентов.
2. Повышение конверсии сайта
В самом начале статьи я писал, что уже не достаточно расписать на своем сайте в качестве ключевых преимуществ быструю работу, гарантию и большое кол-во завершенных проектов: все равно, никто этой информации не верит и это не является ключевыми причинами, почему клиент должен именно в эту компанию обратиться.
В статье про стоматологическую клинику я рассказывал о том, что поток клиентов пошел лишь после того, как рейтинг организации стал выше, чем у конкурентов. Аналогичная ситуация в моей практике и по интернет-магазинам: лишь когда рейтинг магазина составляет 5 звезд, у него начинается поток клиентов с Яндекс.Маркета (ну или если самые низкие цены, но тем не менее, рейтинг при этом должен быть не ниже 4 звезд, а так же отсутствие явно негативных отзывов).
2.1. Размещаем информацию о организации на картографиях: Яндекс.Карты, Google Maps, 2Gis.
2.2. Размещаем (либо покупаем, без разницы), хорошие отзывы. На Яндекс.Карты желательно не менее полусотни отзывов — это позволит получить рейтинг примерно в 4.8. На Google Maps и 2 Gis можно и меньше, примерно по 20-30 отзывов.
2.3. При оформлении карточек организаций, размещаем интересные фотографии: не обязательно, чтобы это были красивые фотографии офиса, это должны быть фотографии рабочего процесса, на которых мастера в чистых спецовках выполняют свою работу. Можно даже разместить несколько фотографий с юмористическим подтекстом. При размещении фотографий внимательно смотрим, чтобы они были «доброжелательными», то есть без хмурых лиц, закрытых поз и т.д.
2.4. Находим в интернете сайты с отзывами. Здесь можно поступить 2 вариантами:
2.4.1. Вводим в поисковике название вышей организации и ищем в ТОПе сайты, на которых есть карточка вашей организации, с возможностью разместить отзывы. Если таковых нет, переходим к п. 2.4.2.
2.4.2. Вводим в поисковике запросы крупнейших ваших конкурентов и те сайты, которые в ТОПе, выписываем их. После, размещаем на них информацию о вашей организации.
После того, как разместили информацию, размещаем положительные отзывы. Здесь уже есть нюанс, заключается в том, можно ли с площадкой договориться: например, вы сразу закинете 2-3-4 десятка отзывов, а затем площадка раскидает их по датам. Если такой возможности нет, тогда размещаете по отзыву в неделю.
2.5. После того, как на картографиях появилось большое количество положительных отзывов, выделяете на сайте блок, с заголовком что-то типа: «Отзывы о нашей организации», дальше картинки картографий, кликнув на которые, пользователь может сразу попасть в карточку вашей организации и прочитать отзывы. Если на сайтах, о которых я писал в п. 2.4, появилось достаточное кол-во отзывов и хороший рейтинг, то их тоже размещаем.
Желательно, чтобы этот блок был виден на каждой странице вашего сайта.
Для чего все это
Практический каждый регулярно сталкивается с тем, что его ожидания не оправдываются. Это может быть и стоматология, автосервис, юрист, парикмахер. Не важно кто. И клиент готов переплатить деньги, но чтобы его задачу решала организация, в которой работают хорошие специалисты, которая выполняет обещанное, а если что-то пойдет не так, решает возникающие проблемы.
Да, есть клиенты, которые ищут самый низкий ценник, но от таких надо держаться подальше: в подавляющем большинстве работа с таким клиентов по итогу вывалится в геморрой. Поэтому, оптимальный вариант, чтобы ценовая политика была на среднем уровне, при этом потенциальный клиент увидел, что у этой организации хорошая репутация.
3. Дополнительные работы по сайту
Сделать сайт более «человечным», данные работы позволят еще немного поднять конверсию.
Например, мы видим на сайте комплекты. Да, если присмотреться и если человек технически подкованный, то он сможет понять разницу. Но такой человек вряд ли станет клиентом, скорее всего он самостоятельно для себя что-то подберет. Я бы вместо кнопки «заказать», разместил бы кнопку «подробнее», а на открывающейся странице разместил описание, для кого и для чего такие комплекты подходят, а ниже, несколько статей (об этом чуть ниже). Возможно, сделал бы еще и таблицу сравнения.
4. Портфолио
Вот эти три картинки ну никак не тянут на портфолио.
Портфолио в наше время — это целая статья, в которой подробно расписано какая была поставлена задача, какое решили подобрать оборудование и почему именно это оборудование, а после, сам процесс монтажа. Далее, структуру сайта сделать таковой (в п. 3 я затронул эту тему), что когда клиент заходит в подробное описание комплекта, на странице описания ниже ряд статей, в которых установка именно данного комплекта.
5. Сценарий
Через контекстную рекламу на сайт попал потенциальный клиент.
Он немного пошарился по сайту, увидел ссылки на сайты с отзывами, почитал отзывы, увидел что это организация, которая держится за свою репутацию.
Взглянув на комплекты оборудования, может подробнее о них почитать, а так же почитав статьи, понять, что и как будут делать мастера.
В крайнем случае он может перейти в поисковик и поискать о ней отзывы и опять же, натолкнется на кучу сайтов, на которых положительные отзывы о организации.
А теперь сами подумайте, куда он обратится: к организации, у которой везде только хорошие отзывы, на сайте есть большой объем интересной информации или в организацию, о которой нет никакой информации? А ведь он наверняка, полазил по десятку сайтов конкурентов.
Плюс ко всему: размещаясь на картографиях, вы указываете ссылку на свой сайт. Рейтинг организации является одним из факторов ранжирования и если у вашей организации высокий рейтинг, то и сайт будет лучше ранжироваться. Плюс еще статьи на сайте. В итоге вы получите дополнительный трафик потенциальных клиентов из поисковой выдачи.
Да, это все не быстро и требует большого времени, но других вариантов я не вижу.
