Проект агрегатора мототакси. Версия 2.0

Раннее я планировал запустить проект в сфере мототакси, даже зарегистрировал для него домен imotocab.com и imotocab.ru , но изменились приоритеты, в связи с чем данный проект был отложен в долгий ящик. Ко мне поступило достаточно много писем по данному проекту, в связи с чем решил расписать более подробное описание проекта.

Данная концепция расписана в рамках работы в России, однако, независимо от того, в какой стране вы находитесь, можете опираться на данный документ, так как принципы одинаковые.

---

1. Позиционирования сервиса

В России, собственно, как и в большинстве стран мира, не выдаются лицензии на деятельность такси для двухколесных транспортных средств. Связано это прежде всего с повышенной опасностью данного вида транспорта, которая фактически в десятки раз выше, чем на автомобилях (а может и сотни раз).

Поэтому, те небольшие компании, которые оказывают услуги в этой сфере, позиционируют свои услуги как досуго-развлекательные, на своих сайтах они эту услугу описывают как «мотопрогулки по городу». Есть ряд сайтов, на которых указана услуга как «мототакси». Но это очень мелкие конторы, которые изначально построили свой бизнес по принципу «авось пронесет и проблем не будет», но как только они столкнутся с проблемой, при которой их пассажир получил травмы, у них могут быть серьезные проблемы. Данная статья создана с учетом всех возможных проблем при работе сервиса и способы их решения.

---

2. Аудитория сервиса

Стоимость поездки на мотоцикле значительно дороже, чем на такси. Если брать цены в Москве, то стоимость такси в среднем около ₽1000/час ($14), каршеринга ₽500/час ($7), а вот мотопрогулки — ₽3.000/час ($40). Хотя, я только что просмотрел цены и увидел, что начался демпинг и некоторые компании предлагают услуги по цене ₽1.500/час ($20). Но я знаю одну из компаний лично, в которой ценник составляет ₽3.000/час ($40) и знаю, какой высокий уровень требований они предъявляют к райдерам (здесь и далее, под словом райдер подразумевается человек, управляющий мотоциклом), но я не знаю о уровне требований к райдерам у демпингующих компаний, готовых предоставить данные услуги по цене ₽1.500/час ($20).

Так вот, основная аудитория подобных услуг:
— те, кому срочно нужно доехать из точки А в точку Б. Ведь данный вид транспорта позволяет быстрее проехать сквозь пробки.
— мотопрогулки, нередко заказывают поездки ночью, из одного клуба в другой. Либо жажда острых ощущений.
Если говорить о возрасте, то в основной массе это люди, от 20 до 35 лет. Конечно, может быть и 50 летний пассажир, но таких очень мало.

---

3. Юридические аспекты и позиционирование бизнеса

Как я писал выше, позиционировать сервис как мототакси — нельзя. Пока у вас все хорошо, вы сможете работать, но в какой-то момент, а это обязательно произойдет в первый же сезон работы, будет ДТП и пассажир получит травмы. А после этого начнется разбирательство и есть вероятность, что ваш бизнес, в который вы вложили много сил и времени, будет по итогу закрыт.

Как мотопрогулки позиционировать бизнес тоже не самое лучшее решение: представьте ситуацию, при которой получивший травмы пассажир, подаст судебный иск. Да, вероятность небольшая, ведь вы постараетесь не доводить до суда, но тем не менее, такая вероятность есть. Суммы том судебном иске могут быть существенными. Даже если вы и сможете договориться с какой-нибудь страховой компанией, которая обеспечит страхование пассажиров, все равно, сумма страховки может далеко не покрыть всех травм (представьте, из-за ДТП пассажир лишился одной или обеих почек).

На мой взгляд, самое оптимальное позиционирование бизнеса — оказание информационных услуг. Да, это несколько усложнит работу вашего проекта, больше бумажной бюрократии, но именно это позиционирование позволит вам с вероятностью близкой к 100%, избежать судебные иски, либо выиграть дело в судах.
Данное позиционирование подразумевает, что вы работаете не с частным райдером, а организацией.
Если это частный райдер, он должен открыть свое ИП, а после, заключается договор между вами и исполнителем и в рамках которого вы являетесь лишь технологической платформой/прокладкой, которая принимает заказы от потенциальных клиентов и передает их райдерам. Если еще точнее: исполнители используют вашу технологическую платформу для работы с пассажирами, финансовых расчетов, эквайринга.

Очень важно — страхование пассажиров. Даже если вам и придется за каждого пассажира заплатить сумму порядка 3-5% от стоимости поездки, тем не менее, это позволит избежать серьезных финансовых потерь райдером или клубом, в случае ДТП. Да и сами райдеры и клубы, чувствуя защищенность, охотнее согласятся сотрудничать с вами. Честно говоря, я бы не стал запускать бизнес, пока не будет найдено решение по страхованию здоровья и жизни пассажиров.

---

3. Юрлицо и налогообложение

Оптимальный вариант — открытие ИП с налогообложением в 6% от оборота. При этом виды деятельности обязательно должны быть связаны с технической разработкой, например,
«63.11 Деятельность по обработке данных, предоставление услуг по размещению информации и связанная с этим деятельность»

В случае возникновения претензий, связанных с получением травм пассажирами, это значительно упростит судебные разбирательства. Пообщайтесь с тем, кто будет вести вам бухгалтерию: теоретически, можно вычесть из налоговой базы ту сумму, которую получают исполнители заказов и выплачивать налог надо будет с оставшейся вам комиссии. Но скажу прямо, данный вопрос я глубоко не прорабатывал, поэтому, проработайте этот вопрос самостоятельно.

---

4. Техническая инфраструктура

Для организации бизнеса необходимо программное обеспечение, аналогичное сервису такси. Техническая инфраструктура должна состоять из модулей:
— ваша диспетчерская, в которой вы видите полностью весь ваш бизнес;
— диспетчерская партнера (клуба), который видит исключительно заказы обрабатываемые их райдерами;
— мобильное приложение для райдера, в котором он будет принимать заказы;
— мобильные приложения iOS и Android для клиентов, в которых они смогут оформлять заказы.
Схема работы такая же, как и в такси: в разных районах города райдеры, у которых на смартфоне установлено мобильное приложение, в котором они могут получать заказ. Как только клиент формирует заказ, его сразу видят те райдеры, которые находятся рядом с ним. Кто-то из райдеров может взять заказ и сразу отправиться за клиентом.

У меня хорошие отношения с компанией Интертос и по моей просьбе они в своей платформе подготовили все, для работы мототакси

В итоге, связавшись с компанией Интертос, вы сможете получить полноценный софт, готовый к работе здесь и сейчас. Что касается цен, то они готовы предложить хорошие условия, что-то не уровне 2% от суммы обработанного заказа.

---

5. Технические нюансы
В идеале, чтобы пассажир добавил в мобильное приложение свои физические параметры, такие как:
— вес;
— рост;
— возраст.
Дело в том, что тот же шлем, может кому-то быть большим, а кому-то маленьким. Да и сами райдеры бывают разного телосложения: кому-то комфортно взять пассажира с максимальным весом до 70 кг, а кто-то сможет взять и 100 килограммового.
Когда пассажир указывает свои данные, его заказ видят только те райдеры, которые в своих параметрах прописали возможность взять такого пассажира. В данный момент в программном обеспечении Интертос нет таких параметров, но по вашему запросу они смогут максимально оперативно включить их.

---

6. Экипировка для пассажира
У райдера должен быть с собой комплект защиты, включающий в себя
+ шлем;
+ комплект наколенников и налокотников;
+ защитные перчатки;
+ «черепаха»

Так же, существуют требования к пассажирам
Нельзя брать пассажира, у которого наблюдается алкогольное опьянение, действие наркотиков, а так же физические и иные психоэмоциональные отклонения.
Существуют в том числе требования по возрасту, объему груза, весу пассажира (нельзя брать пассажиров с явно избыточным весом).

---

7. Требования к райдерам
Если вы будете работать с частным райдером, у которого ИП, то необходимо сформировать список требований, которым он должен соответствовать. При этом обязательно необходимо учесть не то, сколько у него лет права определенной категории, а то, сколько лет за ним числится двухколесное транспортное средство и этот срок должен быть не менее 3 сезонов.
Уже если райдер соответствует этим требованиям, необходимо проводить на специальной площадке аттестацию на мастерство владения им транспортным средством. Только лишь в том случае, если райдер будет соответствовать сформированным вами требованиям, его можно допускать к работе с пассажирами.

---

8. Маркетинг. Привлечение клиентов
Еще на этапе идеи необходимо прочитать стоимость привлечения клиента.
В России у вас есть преимущество в том, что нет агрегаторов и поэтому, стоимость привлечения клиента довольно низкая. В данный момент имеется некоторое количество клубов, конкурирующих между собой за клиента. Но когда у вас появится мобильное приложение, вы сможете легко конкурировать с ними по стоимости привлечения клиента, так как у вас будет удобное мобильное приложение, вы быстрее всех сможете подать им райдера, в общем, пришедшего однажды к вам клиента, зафиксировать и оставить у себя. Небольшие клубы не способны предоставить такой уровень сервиса, у них ниже конверсия и как итог, им будет проблематично или скорее невозможно конкурировать с вами.

Если у вас есть чуть больше средств, можно запустить более жесткий маркетинг с сфере контекстной рекламы, создав несколько ресурсов и захватив все строчки поисковой выдачи: клиент полистает несколько ваших сайтов, да и остановится на одном из них.

Есть достаточно большое количество информационных порталов, с большой аудиторией, на которых можно бесплатно разместить статьи. Например, тот же любимый мной habr.com, через который я продвигал даже стоматологическую клинику. Добавляем большое количество отзывов, как я делал здесь. В итоге, можно сделать так, что при достаточно скромном бюджете, по факту, нужны будут лишь качественные статьи, о вашем проекте, например, по России, узнает не менее миллиона человек.

За одно реклама в соцсетях. Естественно, вся реклама должна быть таргетированной по городу/городам, в которых вы работаете.
В любом случае, рекомендую заранее сформировать рекламную концепцию и спроектировать всю свою инфрастрктуру: сайты, телефоны, мобильные приложения, так, чтобы реклама позволила вам буквально ворваться в рынок.

---

9. Сложности с партнерами
Вы обязательно столкнетесь с тем, что клубы и райдеры не захотят с вами работать.
Дело в том, что они знают историю такси, знают, что когда на рынок пришли агрегаторы, таксопарки потеряли свою самостоятельность и будут всячески пытаться сопротивляться работе с вами. Будьте готовы к тому, что порядка 80% клубов откажутся работать с вами. Но если все сделаете правильно, сложности возникнут лишь на первоначальном этапе: когда окажется так, что вы захватили всю рекламу, из-за чего у клубов нет возможности привлекать клиентов, а количество заказов у вас большое, то сами райдеры из этих клубов подтянутся к вам: клуб это хорошо, а вот деньги нужны всегда.

---

10. Расходы

10.1. Техническая платформа. То, что есть здесь и сейчас, вместе с мобильными приложениями, обойдется вам примерно в ₽100.000 ($1.500). В эту сумму входит:
— ваша диспетчерская, в которой вы видите полностью весь ваш бизнес;
— диспетчерская партнера (клуба), который видит исключительно заказы обрабатываемые их райдерами (10 клубов);
— мобильное приложение для райдера, в котором он будет принимать заказы;
— мобильные приложения iOS и Android для клиентов, в которых они смогут оформлять заказы.
Но в данный момент в платформе нет возможности, чтобы клиенты указывали свои данные: вес, рост, возраст. Поэтому, планируйте, что какая-то сумма денег уйдет и на это. Но сумма будет не значительной, не думаю что она превысит отметку в ₽35.000 ($500).

10.2. Эквайринг. Сделать так, чтобы клиент мог оплатить услуги банковской картой в мобильном приложении. Вот честно скажу, я не вижу в этом необходимости. Давайте прикинем: сколько человек откажутся от использования вашим сервисом просто потому, что у вас нет оплаты банковской картой? 2-3%, не более того. Но если у вас есть эквайринг, то 10-20% пользователей будут им пользоваться, за каждую транзакцию вам придется платить порядка 2% от суммы, плюс задержка в 1-2 дня получения средств.. В итоге, внедрив эквайринг, вы получите меньше прибыли, чем без него. В крайнем случае, клиент может указать в мобильном приложении способ оплаты:
— наличными;
— перевод Сбербанк Онлайн.
Когда к клиенту подъедет райдер, осуществляется платеж на банковскую карту райдера, а после, райдер начинает оказывать услугу. Но непосредственно внедрять эквайринг изначально — не вижу никакой необходимости. Поэтому, начинайте работать без эквайринга и если через какое-то время решите, что он вам реально нужен, тогда и подключайте его.

10.3. Расходы на сайты-визитки. Например, я могу и сам за 1 день налепить простой сайт-визитку. Но что-то адекватное, наверное, вам выйдет примерно в ₽15.000 ($200). Если планируете захватить всю поисковую выдачу, а для этого вам нужно будет 4 сайта, то это примерно ₽35.000 ($500).

10.4. Консалтинг бухгалтера и услуги юриста, который создаст вам договоры/оферты для работы с партнерами. Можно по идее уложиться в ₽20.000 ($300).

10.5. Маркетинг. С контекстной рекламы вы не получите существенного трафика. Например, данные по Москве на 15.05.2020

Примерно аналогичный объем трафика вы получите из рекламы Google Adwords.
Можно надеяться на то, что в период сезона трафик подтянется, но это не так. Вернее, он подтянется, но не на столько, чтобы это позволило вашему бизнесу получить какой-то существенный заработок

Итого, запустив несколько сайтов и захватив первые 4 места в контекстной рекламе, вы из Yandex и Google получите максимум 10.000 запросов период пика, а реальных заказов у вам может быть на уровне 10%, то есть около 1000 в месяц, соответственно, около 30 в день.

Поэтому, вам необходимо сгенерировать спрос, то есть запускать медийную рекламу. Это может быть как реклама в соцсетях, так и размещение новостей на каких-то информационных порталах. В любом случае, я не стал бы влезать в это дело не имея четкого плана и суммы менее ₽100.000 ($1.500).

10.6. Экипировка для пассажира. Я писал выше, что у райдера должно быть:
+ шлем;
+ комплект наколенников и налокотников;
+ защитные перчатки;
+ «черепаха»
Необходимо заранее продумать и этот момент тоже. Самый скромный комплект может обойтись в ₽7.000 ($100) и на первоначальном этапе, когда райдеры не знают, сколько вы готовы им предоставить заказов в день, либо когда заказов мало, то мало кто из райдеров будет готов вложиться своими деньгами в закупку экипировки для пассажира.
Решение данной задачи мне видится закупкой 30 комплектов, которые будут выдаваться на безвозмездной основе райдерам, сроком на 30 дней. При этом у райдера будет обязательство не менее 8 часов находиться на линии и брать любые поступающие заказы. Спустя 30 дней, райдер может либо выкупить данный комплект, либо вернуть его в офис и купить комплект защиты самостоятельно. Если вы сможете райдеру предоставить хотя бы 1 заказ в день, то спустя 30 дней он поймет, что данная экипировка для пассажира окупается в течении 3 дней и он готов будет ее приобрести, а комплект, который он вернет в офис, будет выдан новому.
По моим предварительным прикидкам, можно закупить оптовую партию недорогих комплектов и уложиться в сумму примерно по ₽4.500 ($60) за комплект.

10.7. Аренда офиса. Денег на это уйдет не много.
Ведь в качестве офиса достаточно небольшого помещения на окраине города. Разве что желательно, чтобы рядом была площадка для аттестации райдеров. Но в любом случае, примерно в ₽20.000/мес. ($300) вы уложитесь.

10.8. Зарплата сотрудникам. Принимать заказы через мобильное приложение — это удобно, отличная автоматизация, но все равно, без колл-центра не обойтись. Если вы даете рекламу, то все равно найдутся те, кому удобнее заказать вашу услугу по телефону. В процессе работы могут возникать какие-то вопросы и у райдеров тоже. Поэтому, у вас должны быть сотрудники, которые будут обрабатывать входящие звонки. Конечно, вы можете и самостоятельно это делать, вот только вопрос: если вы будете самостоятельно обрабатывать входящие звонки, то когда вы будете заниматься вопросами развития вашего бизнеса? Прочтите мою статью про директора с зарплатой в ₽10.000/мес ($150).

Другой вопрос — маркетинг. Вы сами должны быть хорошим маркетологом, либо у вас должен быть человек, который возьмет эти вопросы на себя. И если вы думаете, что такие люди стоят 30-40-60 тыс./мес. ($500-600-800), вы очень сильно ошибаетесь. Прежде всего определитесь, кто будет заниматься вопросами рекламы и привлечением клиентов в ваш проект и только тогда начинайте проект.

Итого, сумма необходимая для запуска нормального проекта, по минимуму, составит порядка ₽430.000 ($6.000), плюс зарплата сотрудникам, маркетологу.

---

Вопросы?