Увеличиваем продажи в офлайн-магазине

Данная статья актуальна для владельцев небольшого розничного магазина, где в смену работает один продавец. Но если у вас более одного продавца в смену, они ознакомлены со своей должностной инструкцией и владеют техникой продаж, а вы в свою очередь знаете, чем отличается EBIT от EBITDA и EBITDAR, а также, применяете ROI, тогда не читайте эту статью.
А если нет и хотите увеличить продаже вашего магазина, налейте себе полную чашку кофе, добавьте по желанию сахара и сливок и устраивайтесь поудобнее.

Мало кто знает, что до того, как я ушел в онлайн, я несколько лет проработал в офлайн-торговле, в крупной сети розничных магазинов. Работая в данной сети, я проработал на разных должностях и выполнял обязанности:
— стажер;
— кладовщик;
— продавец-консультант;
— менеджер по продажам;
— технический специалист;
— мерчендайзер;
— тренинг-менеджер по адаптации новых сотрудников и повышению квалификации текущих;
— кассир;
и хоть официальной должности в трудовой "директор магазина" у меня не было, тем не менее, неоднократно оставался в должности исполняющего обязанности, пока директор находился в отпуске.
Работал в нескольких торговых центрах, начиная от находящихся в небогатых спальных районах Москвы, заканчивая ТЦ "Времена Года" что на Кутузовском проспекте, где половина посетителей с известной на всю Россию "Рублевки".
В той компании я выбрал горизонтальный карьерный рост, что позволило мне хорошо изучить все аспекты офлайн-торговли.

Сегодня я вам расскажу о том, почему в розничном магазине должно быть более одного продавца, независимо от его размером и рекомендуемой системе мотивации, что позволит вам существенно поднять продажи в вашем офлайн-магазине.
И да, многие, своего продавца называют менеджером по продажам, но на самом деле, это не правильно. Менеджером можно называть лишь тех, у кого в подчинении находятся люди, хотя бы один человек, а если в подчинении нет никого, то он продавец.

У многих в магазине в смене работает всего один продавец, что собственно, является обоснованным: трафик магазина небольшой, количество продаж, небольшое и нет смысла «держать двух дармоедов». Зачем более одного менеджера, когда текущий полностью справляется со своими обязанностями и даже остается много свободного времени?

Все верно, но вы не учитываете другую сторону данной ситуации.
Когда в магазине один продавец, это ведет к пассивности продавца, ведь все равно, все покупатели в магазине его и ему не нужно стараться выворачиваться наизнанку, чтобы кому-нибудь что-то продать. Это приводит к стагнации вашего магазина и если у вас даже и есть небольшой рост продаж, поверьте, он может быть значительно выше текущего, если вы сделаете все правильно. Правильным же является подход, при котором в смену должно работать более одного менеджера.

Ниже я распишу то, что вы должны сделать, а еще ниже, подробнее распишу, почему вы должны это сделать.

1. Нанимаем второго продавца.
Но при этом, у вашего первого может родиться чувство ревности к новому. Для этого приглушите его ревность:
— скажите ему, что он теперь не менеджер, а руководитель отдела продаж.
— доплачивайте ему "за адаптацию нового сотрудника".
Вообще, лучше, если вы наймете сразу двух новых продавцов. Скажите своему текущему продавцу, что собираетесь открывать еще магазины и вам необходимо, чтобы он обучил новеньких. Чуть ниже, я распишу подробнее для чего это.

2. После того, как новые продавцы пройдут адаптацию, проводим инвентаризацию и избавляемся от старого продавца. Очень важно, избавиться от старого продавца, так как он может начать вредить вашему магазину. Новым выдаем на руки заранее разработанную должностную инструкцию, в которой должны быть прописаны их права и обязанности.

3. Меняем систему мотивации, при которой у продавцов будет минимальный оклад, а все остальное — проценты с продаж.
И здесь важный момент, что это значение не должно быть фиксированным и в каждой товарной группе должны быть свои коэффициенты. Рассчитывать мотивацию необходимо так, чтобы в итоге, уровень зарплаты у них был не ниже, чем текущая.

4. Далее, коэффициент за продажи должен иметь зависимость от количества позиций в чеке:
= если в чеке одна позиция, то коэффициент умножается на 0.5
= 2 позиции — коэффициент 1
= 3 и выше позиции — К 1.2-1.5.

При разработке новой системы мотивации, обязательно необходимо кроме поощрительной сетки, прописать так же и штрафную сетку. Дополнительно вы можете придумать доп. бонус за выполнение и перевыполнение плана. Ваши продавцы должны быть ознакомлены с предоставленной вами мотивационной сеткой.

5. Обучаем технике продаж, регулярно проводим проверку их знаний техники продаж, а так же всегда контролируем их работу (рекомендую установить в магазине камеры видеонаблюдения. За 4-5 тыс. руб. можно купить IP камеру, к которой вы сможете откуда угодно подключиться и контролировать работу продавцов в ваше отсутствие).

Для чего все это?
Как я писал выше, наличие всего лишь одного продавца приводит к его пассивности. Когда в смену работает два продавца, у которых очень маленький оклад и основной заработок зависит от продаж, между ними начнется конкуренция и вместе с техникой продаж, которой вы их обучите, это значительно увеличит:
= за счет того, что в конкуренции и желании продать и заработать, продавцы будут подходить ко всем посетителям магазина, увеличится конверсия магазина, теперь меньше покупателей будет уходить из магазина без покупок.
= новая система мотивации приведет к повышению количества позиций в чеке.
= за счет увеличения конверсии, а так же среднего чека, соответственно, увеличится выручка магазина.

В процессе работы, важно, постоянно контролировать обороты магазина и заработок ваших продавцов. Дело в том, что вместе с ростом оборотов магазина, будет расти и зарплата ваших продавцов и может получиться так, что однажды, их зарплата будет выше вашего заработка и однажды, вы решите им обрезать их зарплату, что в свою очередь приведет к их недовольству.
Поэтому, важно регулярно пересматривать систему мотивации и в зависимости от роста продаж, снижать проценты с продаж. Примерная формула: 1/5, то есть при росте оборота магазина на 25%, рост зарплаты должен быть всего на 5% выше.
Естественно, важно так же, чтобы зарплата была не ниже средней по вашему городу и по сфере, а так же заявлять о снижении коэффициентов за продажу не в день выдачи зарплаты, а заранее! Можете даже составить график на год и повесить на стене, в которой будет таблица, при каком обороте магазина какие будут работать коэффициенты и премии, чтобы они всегда понимали, какая у них будет зарплата.

Прошу заметить, что данная статья – это не руководство к действию, это лишь концепция, опираясь на которую, вы должны создать собственный бизнес план развития вашего магазина.

Или…. можно еще увеличить продажи, если ваши продавцы будут встречать покупателей вот так

Вопросы?